Normalmente no suelo escribir acerca de está clase de temas, pero en está ocasión me parece sumamente interesante la estrategia de venta de una empresa en nuestro país, la cual, a mi apreciación, podría inclusive hacernos sentir un poco tontos ante la simpleza de la misma y su efectividad en la psiquis del consumidor promedio.
Llamemos en el presente caso a la empresa de nuestro interés “Z”.
“Z” es una compañía que en el extranjero goza de una fama de vender productos de una mala calidad, o una calidad promedio, siendo está inclusive una referencia burlística, en cuanto a lo que se refiere a la selección de sus productos por parte de los consumidores, ya sea que los llamemos a estos polos, nacos, de mal gusto o su adjetivo homologo según el territorio de referencia. “Z” sin embargo goza en Costa Rica de un gran prestigio, siendo inclusive catalogada como una empresa distribuidora de productos de alta calidad y buen gusto. Entonces, cual es la realidad? Es acaso que “Z” tan sólo se ha limitado a vender productos de buena calidad en un país como Costa Rica? En el cual, aún cuando existe un alto nivel adquisitivo, los niveles de demanda no son realmente significativos, no tan altos como por ejemplo de un país europeo como España o de nuestro lado del mundo, México? No lo creo. Es aquí donde se visualiza la genialidad de una arriesgada estrategia de venta a:
“On sale”
“Z” conoce su fama mundial, sin embargo se pregunta: como podemos vender nuestros productos de tal manera en que sigamos movilizado nuestros inventarios al precio que estamos acostumbrados (léase mala calidad productos a bajos o medianos precios) sin que nuestros clientes sientan que están mal vestidos o inclusive asegurándole un cierto estatus, o sentimiento de satisfacción ante el producto requerido? Pues bien, se proponen lo siguiente:
Pasó 1
Ofrece caro aunque no vendas nada.
“Z” llega al país con bombos y platillos, toma un centro comercial de prestigio y se esmera en poseer un local con gran lujo de detalles y acabados. Sus productos y el diseño de los mismos son llamativos a la vista, sin embargo sus precios son exorbitantes, tocando así esa fibra del cerebro que te dice: lo que cuesta mas a la larga sale más bueno.
El peligro de este primer pasó es la supervivencia de la empresa ya que la mayoría de los usuarios tan sólo camina por sus pasillos, observando los diferentes bienes de “lujo”, sin embargo, nadie en realidad compra nada, lo cual podría llevar a la quiebra de cualquier establecimiento, claro está, suponiendo que dichos gastos no hayan sido previstos dentro de una estrategia de venta.
Pasó 2
El llamado “alegrón de burro”.
“Z” lleva ya algún tiempo en el país, sus ventas claramente señalan una gran cantidad de pérdidas en relación con sus utilidades. Los gastos superan las ganancias.
Sin embargo llega el momento clave, el fin del período fiscal de un país, y es aquí cuando aparece por primera vez en todas sus vitrinas: “ON SALE”
El consumidor se aproxima a la tienda y se da cuenta que el par de zapatos que costaba $100 cuesta ahora tan solo $25, que el anhelado bolso de $200 esta rebajado a $50. La histeria colectiva se avalancha, no necesitas en realidad esos bienes y sin embargo simplemente no puedes dejar pasar esta oportunidad; piensas: – no puedo creer que otras personas pagaran tanto por este articulo y a mi tan solo me costó una cuarta parte de su precio-. Pues en realidad estás equivocado, muy pocas personas pagaron ese precio ya que el usuario al que estaban dirigidos en realidad eras tú.
Normalmente las empresas rebajan sus precios al acercarse el final de un periodo fiscal para recuperar así aquellos gastos deducibles de impuestos: Materiales de confección, salarios, gastos necesarios para el funcionamiento de una compañía, entre otros, puesto que las renta gravable es tan solo aquella que excede a los gastos incurridos para la generación de la riqueza: las utilidades obtenidas. Sin embargo: ¿que tal si en en verdad dentro de los precios establecidos como “en rebaja” se encuentran en realidad aquellos que desde un principio eran los destinados a establecerse, lo anterior en búsqueda de un grupo de compradores “on target” u objetivo? ¿Como podemos entonces explicar que una tienda de artículos de “lujo” pase los 365 días del año con un 50% de sus bienes “On Sale” y no solo al cierre del periodo fiscal? pues bien, nos han engañado desde un principio.
En resumen
Esta es la genialidad de una buena estrategia de venta, creamos una expectativa de los bienes que el usuario desea, le hacemos sentir que dichos artículos son exclusivos, que tan solo algunas personas podrán adquirirlos en razón de su elevado precio, sin embargo nos encontramos en realidad ante prendas de baja calidad, a precios que podrían compararse con cualquier otra tienda, dejándole a sus compradores un, por así decirlo, “buen sabor de boca”.
A la larga todo es sencillo:
vendemos todo “ON SALE”…
Y yo todo este tiempo comprando en Z.
Jajaja… que tienda será? No capté jajaja xD